对一个公式的思考：拆解指标得到业务发展提案

文章跟大家分享一个电商行业的黄金公式，以及阐述了它是如何去运用。

最近看了两本电商相关的书，书里传达的知识点让我产生了任督二脉被打通的感觉，借此分享给大家。

起源是这个公式：销售额=流量*转化率*客单价，这是电商行业的黄金公式。

工作过程中，每天都能听到销售额和客单价这两个指标，但没有从本质上思考过，对销售额的理解无外乎是客户下单的金额，客单价是下单金额和下单人数的比值。

很明显，如果只是了解到这种层面，很难制定指导业务发展的策略。

接下来我们分两步来看这个问题：

其一，公式解析：销售额=流量*转化率*客单价； 其二，回归业务：在业务中去看如果利用这个公式。

公式解析篇

先说流量，首先需要明确的一点是：有流量才有可能产生交易。

从流量来源角度来看的话，我认为流量来源可以分成两大类：第一类是客户（或者用户、消费者），第二类是潜在客户。前者更多的是说与你平台发生过交易的的客户，说的是存量；后者则是没有发生过交易的客户，说的是增量。

那么，在流量这个指标下，更多的可能需要思考新的流量从哪儿来？（增量）怎么维持现有流量？（存量）

再说转化率，它是在流量来了之后，并且发生购买行为。这么来看，流量可以分为有效流量和流失流量，在我看来，转化率其实说的就是：有效流量 / （总）流量。

那么，在转化率这个指标下，更多的可能需要思考怎么增加有效流量？怎么减少流失流量？

最后说客单价（=（所有客户）消费金额（之和） / 客户数）。客单价受笔单价和人均购买笔数2个因素影响。

怎么理解呢？

一般单笔消费金额越大，客单价越高；某个时间周期内，一般人均购买笔数越多，客单价越高。

那么，在客单价这个指标下，更多的可能需要思考如何提高笔单价？如何提高人均购买笔数？

回归业务篇

所以，当我们在面临实际业务的时候，当老板问你：如何提高公司的销售额？你有思路了么？

假设只考虑单指标变化对销售额的影响，可以设法提高流量、转化率、客单价中的任何一个。

我以自己所在公司为例，首先简单提下，我们属于封闭式的ToB电商，封闭式指的是客户全靠销售线下拓展，不开放对外注册。在这种模式下，流量大小受销售团队的影响。

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