小米线下大反攻 雷军用了这两招

小米在安阳市菜园镇的直供点（图片来源：《中国企业家》杂志，摄影/李亚婷）

　　去年7月，黄强正式加入小米小店，成为庞大线下渠道中的一员，在不到100平米的小店中，辟出两节柜台专卖小米手机。黄强所在的一个小米直供点销售微信群，聚集了上百位店主，也有几位小米的负责人。

　　ov似乎并没有把来势汹汹的小米太当回事，“ov更关注合作伙伴，现在一台手机挣200，他们让你挣300，能不能再多卖点？此外ov线下广告最多，渠道服务最好，讲性价比是拿小米的长板对ov的短板。”方雨说。

　　林州市是安阳市下属的县级市，按照级别，本应该开设小米授权店，但林州经济发展不错，因此同安阳市一样开设专卖店。这家位于太阳国际城市广场二层的店面不到200平方米，但有300多个SKU。张晓是被小米派驻来此的店长，元旦正式营业，第一个月即实现盈利，仅手机销售超过300台。“商场隔壁是苏宁电器，主要卖康佳、TCL等品牌，小米性价比太高，他们不敢摆在一起。”

　　对于渠道商而言，更要紧的问题还在于头部品牌的集中效应越来越明显。柜台里此消彼长的品牌数几乎就是手机行业变化的晴雨表。

　　过去一年，东方手机售卖的品牌数量逐年递减，2016年还有七八个品牌，去年加上荣耀只有五个品牌。不仅如此，各家的产品数量也在变少。之前一个店里，每个品牌都至少需要五六节柜台，但现在两节就够。品牌数量越少，渠道商的选择和话语权越弱。

　　陈静店内摆放小米的柜台之前是魅族专柜。从去年开始，魅族在当地销量直线下滑，几乎无人点单。不仅在陈静的门店，安阳市唯一一家魅族专卖店也在年前悄悄关门。去年7月份，魅族发布年度旗舰机PRO7和PRO 7 Plus，售价从2880元到3580元不等，看到这个价格，方雨就断定不好卖，原因是性价比太低，“魅族打的是性价比，出个3000元+的产品，怎么卖？”

　　（应采访对象要求，文中除OPPO副总裁吴强外，其余均为化名）

　　转载自《企业家杂志》

　　原作者李亚婷

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