创业公司如何选择恰当的销售模式

2018-10-01 20:30
青年创业网

什么样的销售方法最合适自己企业?取决于企业所处的阶段、企业产品和服务，以及我们服务客户的特点。我们该如何选择适合自己企业的销售方法，那么这里有一个简单的小窍门，下面这张四象限图可以帮助公司领导层来科学选择恰当的销售模式。

选对产品销售模式只看这张图就够了

如何判别哪套销售方法最合适自己的企业?先简单来看一下四个象限图。魔力象限的横轴是产品和服务，在客户心中的被取代性，就是被轻易取代可能的高和低，纵轴是产品和服务在客户心目中的战略价值。

首先，需要判断一下自身产品或服务，处在象限中的哪个部位?比如说一个生产销售PC产品或者相机的企业就是处在第三象限。意味着这个企业自身产品和服务，在客户心中的不可替代性非常低。纵轴是战略价值，战略价值的计算公式是一个产品对于客户来讲，它体现的价值等于，它所带来的利益减去它付出的成本。同时这家企业在纵轴上，也就是在客户心中的战略价值同样很低，这说明该公司的产品非常适合用产品型或者交易型的销售方法如果是产品型和交易型，并且产品的可替换性很高，也就是市场上产品的同质化很高，客户其实很容易就理解产品的特点，那么这类产品直销的模式很容易被电子商务取代。

如果处在第一象限的企业，他们的产品对于客户来说属于典型的不可替代性产品。像SAP的ERP，你一旦购买了他的产品或者服务，你想换掉他就非常困难了。另外，产品对于公司的战略意义，同样非常大，因为像SAP的ERP能提升你各方面的关键指标，但是投资也非常大，这一类产品的销售模式其实属于企业级销售。

介于一三象限之间，有两条曲线，曲线之内的部分，非常合适顾问式销售，顾问式销售典型就是，产品对于客户的价值比较高，且不可替代性同样很高。而客户在做决策时会很小心。如果我们能够确保，在与客户的价值沟通过程，能够将客户的问题很好的解决。这就是解决方案式销售方法论。

好了，魔力象限图的跟大家分享完了，大家可以根据自身产品特性去选择最符合自己的个销售方法论了。

我如何为自己的创业公司选择销售模式?

今天我以我自己的公司举例，跟大家分享三个销售方法论，在公司销售团队打造过程中的重要性，以及如何去选择。适合顾问式销售模式的产品特点是什么?作为一家创业公司我们为何选择顾问式销售模式?

销售方法论的选择听起来很容易，但是其实在做的过程中是非常困难的。比如说我打造销售易的销售团队，其实也遇到了很多的挑战。根据我公司产品和服务的特性，快速定位适合的销售方法论。

首先我们认为，根据产品服务的特点，再根据象限图，就可以定出适合的销售方法论。所以我自己也画了这么一个象限。其实对于我们来讲。那么客户一旦采用销售易CRM系统的话，我们的不可替代性不会像ERP那么高，所以在横轴上的位置我们不会特别偏右边、可能是在中间的左右。销售易CRM在客户心目中的价值点也大概处于这个中间偏上一点的位置。值得注意的是，对于销售易CRM来讲，不可替代性在横轴中间，对于价值点就有很大的偏差了。在客户心中的价值是取决于销售团队，是不是能够让客户理解到销售易在提升客户的销售业绩，降低销售成本方面的价值。如果不能，我们很容易就变成产品型销售企业。