姐妹花创业:从校园店到年销售4500万

从校园店到江西总代理，余丽娜、余丽霞两姐妹见识过生意的火爆，体会过老顾客流失的辛酸，体验过东山再起的兴奋，也经历过一天只卖掉一只BB霜的无奈……但她们从未想过放弃，6年时间，在化妆品行业摸爬滚打，不断学习，不断探索，最终找到一条属于她们自己的路。

跳出初次创业泥沼

2009年前的中国，化妆品市场几乎是多品牌专营店的天下。跟随时代脚步，2008年，余丽娜、余丽霞姐妹在校园里经营起了多品牌化妆品专柜。两人推出免费体验和免费售后服务，让店里生意十分火爆。

但好景不长!

2008年3月18日，余丽霞再次迎来店里的常客王君。王君从上学开始，每隔一段时间就来店里体验服务和选购新品。

像往常一样，余丽霞拿出新产品，用心地为王君做体验服务。半个多小时过去了，王君只是询问了几款产品的价格，却没有要买的意思。这次王君“不按常理出牌”多少有些出乎意料。眼看一直犹豫的王君就要起身告别，余丽霞忍不住试探原因。

“希望产品能打7折”——王君的这个要求让余丽霞有些吃惊，也很为难。小店所在商场禁止商家打折，以免商场内出现恶性竞争。讲明自己受到的限制，余丽霞接下来听到的话更是让她从心里产生了危机感。

“商场外的步行街，新开了一家叫小熊的化妆品店，和你们家的货一样，而且所有产品都打7折。”原来如此!那么王君这次来就是在自己店享受新产品体验，然后去小熊化妆品店享受打折优惠?心有不甘的余丽霞马上去小熊化妆品店求证。刚进门，余丽霞就撞见收银台前正在付账的王君。王君袋子里的化妆品，就是刚刚体验的那几样。对方尴尬一笑便低头走了。服务了那么长时间，得到这个结果，余丽霞禁不住一阵心酸。

王君只是一个开始，老顾客们陆陆续续地流失。相对于免费的体验和售后服务，学生党更在乎价格上的优惠。这其实和中国人长久以来没有为服务付费的理念有根本的关系，国人更愿意支付的是实实在在的东西，在价格的绝对优势面前，所谓的优质服务和情感营销都要往后站。

辛勤付出到头来为他人做了嫁衣，顾客流失，业绩下滑严重。两姐妹想尽办法，幻想着把服务做到极致就可以唤回顾客。

三个月过去，业绩依然没有起色。余丽娜下定决心，“一定要做同行拿不到货的品牌”。遇到薇妮

2008年9月，余丽娜漫无目的地在街上闲逛，一家粉红色的化妆品专卖店吸引了她的注意，很像HelloKitty式公主屋。内外统一的装修风格、井然有序的产品陈列，面容精致的营业员，这一切迥异于之前印象中的化妆品店。

余丽娜逛了一圈，找到店主攀谈。话题从产品效果、回头率到控货情况、进货渠道和有无区域保护政策，再到苏美南京总部情况和江西省代理。两个多小时的聊天，余丽娜心里有了一个模糊的想法。

当时中山路上一共4家苏美公司的专卖店很快都被余丽娜探查一遍，随后她拨响了江西省代理的电话。

第二天，余丽娜和代理商如约见面约谈加盟事宜。除了解答余丽娜最担心的两个问题：能不能做到严格控货和会不会出现窜货，代理商还介绍了店面的POS系统，让余丽娜感觉这是一个专业的团队。余丽娜提出希望放低门槛加盟。代理商的答复较为强硬，不是独立门面，不符合加盟条件，就不能加盟。

第一次面谈，不欢而散。

如果安于现状，那就得眼睁睁看着商场专柜业绩继续下滑;如果加盟这个品牌，相比于多品牌加盟店有些严苛的加盟条件一时难以接受。“从加盟的谈判上，我相信一个有原则的公司在任何人面前一视同仁，也会是一个负责任的公司。”

回头不是岸，余丽娜选择押宝未来。最终，两姐妹投入所有资金加盟专卖店品牌。

殊不知，薇妮Vinistyle这个品牌是“新生品牌”。2008年年底，苏美公司才正式推出自主品牌薇妮Vinistyle，但一投入市场就激起千层浪。

无疑，“姐妹花”恰好赶上薇妮Vinistyle品牌的第一波机会。之后不久，苏美原有江西省代理商去了上海。姐妹俩迅速抓住机会，争取拿到代理权。苏美方面也给了一次机会，如果能在南昌最繁华的路段开一家成功的店，就可以拿到代理权。

2009年10月15日，薇妮在南昌的第一家店开业。2009年12月7日，就只卖了一只BB霜，全天业绩128元，创下开业以来最差销售记录。10平米小店，1.1万元房租，4万元月营业额，姐妹俩经营了4个月。快要亏损的境遇让两人力不从心。

明明品牌专卖店是阳光大道，为什么不赚钱?

病毒乱投医。余丽娜向一位进店推销产品的大姐学起了生意经。

从那天后，余丽娜开始登记会员联系方式，学着直销的做法回访会员，生意有了些微起色。小的进步终究难成大事，自我如何实现突破?

把服务做到极致

好产品只能吸引顾客购买，真正留住顾客的还是好的服务，服务的品质往往是使同类型产品在市场竞争中脱颖而出的唯一因素。

已经没有窜货之忧的余丽娜、余丽霞姐妹，专心做起了服务。

2010年4月9日，余丽娜的发小何永丽来买护肤类产品。何永丽买了推荐的产品，两人一阵天南地北的闲扯后又回到化妆品上来。“其实我没什么特别需要，但你们的服务比较用心，介绍得比较到位。很多朋友跟我说，不知道怎么保养，经过你这么一介绍，就懂了。”

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