雷军给正在学习小米的创业者几个建议

*根据互联网上数据的估算，不保证准确性

“铁人三项”模式的硬件占比约95%,剩下的“小费”(雷军称手机附件，米兔，米鞋等为“小费”)和MIUI创造的利润率仅为5%!

小米硬件的优势是性价比好，靠速度抢首发;但高性价比=低利润率，抢首发=高风险。

要么利润率低，风险也低，如OEM，家电厂家;

要么利润率高，用高利润来反哺创新研发，品牌建设和专利战，如三星和苹果。

高性价比，或称价格战，仅是某个特定时期的手段，如当年三星战诺基亚，总是性能高一点，价格低一点。但只是短暂的手段，不可作为公司的基本方针。HTC的陨落，中华库联和Oppo,Vivo,魅族近期集体走中高端路线，就是力证!

小米以手机作为互联网入口来争取用户，动用1000~2000元的资金才争取一个客户。和BAT比，扩散速度慢，成本高。更严峻的是花了大把的银子把观众拉入场，除了刷机和制作主题外，并无杀手级的软件和内容可玩。

雷军认为，“后年，最迟大后年，小米做到1000亿销售额的概率是99.99%”。

雷总高调公布销售额有多“大”，却从未提及利润率有多“强”!

小米这种“艺高人胆大”的玩家;对于那些没有小米这种“金刚钻”的玩家，建议别揽这“瓷器活”。这里金刚钻不只是资金，更重要的是人的水平!

建议：

小米已经到了该抉择的时刻了。越晚，硬件的负担越重，体重转身谈何易?

-早日转型到轻资金的软件和服务模式，开发杀手级的服务;

-或走三星的模式，坚持“0”利润机型的同时，开发出部分高利润产品或增加“小费”比重，向品牌进军，Oppo,Vivo和华为已经做的不错;

-或彻底做低价模式，靠规模获胜，但要降低风险;已有不少价格屠夫磨刀霍霍，要走这条路了。价格没有最低，只有更低。

对于想学习小米模式的童鞋们，要结合自己现有的优势，慎重选择上面中的一种。

营销模式

小米营销模式的核心是“米粉”经济，做得非常好!

营销态度，和米粉做朋友;每个员工都是新闻发言人，和客户“0”距离，让米粉受到充分尊重，极强的参与感和忠诚度，这和海尔的“人人都是SBU”的方式颇有异曲同工之妙。

营销渠道，微博论坛和口碑营销，传播快，成本低;貌似简单，但需要一连串的故事和热点，实属不易。

财务上，采用戴尔模式，用户预付款和供应商帐期的方式，对自己的现金压力小，资金周转快。但有一点，虽然充分利用别人的资金，但硬件产品一旦出问题，小米就要自己掏钱买单，没事大家都好，有事自己承担;这就是重资金作硬件的风险，也是诸多互联网企业“退烧”作手机的主因。

建议：

扩大范围。“只服务米粉”的方针太小众。在20~30岁之间对手机发烧的人群能有多少?果粉，魅友，藕粉，酷粉，V粉面向的对象也是20~30岁的发烧友，必将分流;米粉每年翻一番的速度相比互联网的面向大众的扩张速度慢很多。

推陈出新。在小米3的发布会上，还是“首发”“世界最快”“顶配”“性价比”之类的老词。再好的东西吃多了，总会厌的，3年了，应该有些新段子了。

产品开发模式

“客户参与”产品开发，“每周迭代”，米粉参与工程样机测试，最大的益处是开发人员和用户互动。

这样能确保开发出令客户满意的产品，却无法开发出用户尖叫的产品!小米每场发布会上的尖叫总是发生在公布价格和送礼品时，却不是产品介绍时。

小米3的超灵敏触摸，手套模式，1300万的堆栈式相机，NFC，5GWifi……早已是昨日黄花，罕见独创精妙之处。坊间笑谈，小米3和诺基亚Lumia920像兄弟。

纵观小米3发布会，俨然变成了国际芯片和元器件的产品发布会。英伟达和高通的处理器，索尼的摄像头，夏普的屏，美国康宁屏幕，飞利浦的灯……都是围绕着“高配低价”这个主题。

反观深圳系的Oppo，Vivo，魅族的9月产品发布，集体北上，反客为主，产品颇有新意。

小米手机追求整体的均衡性能，不追求某个功能的领先，不知是不想，还是不能呢?

雷军说小米不像苹果，而像亚马逊，再加一些谷歌的元素。亚马逊在内容处于垄断，无人能及;谷歌左手有Android操作系统，右手有摩托的专利;而MIUI再怎么深度定制，也只是个UI，随时有被“碎片花”“不完整”的可能性。手里没有杀手锏级的硬通货，怎么抗衡对手的专利壁垒呢?

建议：

加大创新力度。只有原创，才有生命力。要么创新，要么死亡。外企纷纷收缩到本土，正值裁员季，正是吸纳人才的好机会。

积累专利。业界内的大佬，无不是专利的收藏家，这是“深挖洞，广积粮”的打法。再多的营收，一个专利禁售就被打击得体无完肤。从未听雷总提及专利二字，如果在低调地积累专利，那倒是笔者多虑了。

文化模式

产品是短暂的快速消费品，只有文化底蕴生生不息。而文化的源泉和载体是人，是公司的CEO。

小米已经很有钱了，可是雷总的演讲还是差点底气。发布会上，老美虎哥和老中nVidaCEO黄总的客场秀比主场做东的雷总要煽情和洒脱的多。相比几个月前的锤子发布会，老罗就很有底气和文艺范，虽然只是做了个类似MIUI的软件，却多次提及工匠精神，美学，理想主义;全场微笑，挥洒自如。

发布会中，雷总多次用“我的工程师告诉我”，“据说”，米音2.0的部分甚至照本宣科。既然小米“为发烧而生”，雷总自己就得是个摄影，音乐的发烧友。要知道乔帮主，井深大，包括老罗，都是玩音乐起家的。

建议：

提高个人魅力。虽然雷总演讲能力已是国内一流，但如果雷总有了虎哥的活力，黄总的洒脱，就会更上一层楼，达到国际水平。少几分天使投资人气质，多几分发烧友情怀。谁让雷总想打造伟大的产品了呢!改变世界之前先改变自己吧!

提高视频的文艺性。小米3的视频更多的是罗列产品相关的东西，如产品性能，物流，客服等;反观三星Note3的视频则是描绘产品背后的用户体验，所谓品牌溢价，如“Designyourlife”“Dream”“Freedom”。

“和气生财”。发布会上的血红的依天剑和屠龙刀，杀气太重，极少见到大品牌用类似的图腾。现在都讲“生态系统”，互助互利，和为贵，和气生财，天时地利人和。

美和艺术。稍有英文常识的人都知道，XiaoMi这个发音对于欧美人是多么的痛苦;看看锤子系统，出生就起了个“SmartisanOS”洋名。品牌的“溢价”体现在Logo的“美和艺术”上，都是很具体的东西。看看下面几个Logo，哪个更“美和艺术”呢?

国际市场。

欧美市场完全是不同的游戏规则。运营商不会让小米多次迭代，不会让工程机预售来作稳定性测试，而是一步到位;欧美的产品认证冗长复杂，而小米的研发团队虽是多国部队，但以前也多是作国内市场;欧美执法严格，试想“公共WiFi密码分享”这种事件发生在欧美，会罚小米多少钱呢?

建议：小米国际化要等“铁人三项”盈利模式充分验证后，再到欧美一搏。

希望小米当“钱不是问题”之后，能花一部分精力创新，做出伟大的产品。

互联网营销是化肥，技术创新才是沃土。希望雷总在创新的沃土上种出有营养的，口感好的小米来。

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