5年开店近千家，凌晨还排队抢购！这家生鲜店凭什么让人疯狂？

　　凶残的营销

　　都说电商兴起后，实体经济已经到了无路可退的地步了，可是在一些人孤独地体会着彻骨寒冬时，总有一些实体店异军突起。

　　有一家店，它的门店SKU只有500个，却经常被大妈围攻，每到晚上都开始排长队。

　　它开创独特的模式“不卖隔夜肉”，0库存，打造了几十平的小店拥有高坪效。

　　它被京东相中并投资，加速扩店，如今门店总数已近600家。

　　它就是社区菜场之王“钱大妈”。

　　在高手如林的社区生鲜圈，钱大妈使出了极为凶残的营销策略：不卖隔夜肉，并且营业时间从早上9时到晚上24时，每天19时开始打9折，每隔半小时再打低一折，直至免费派送!

　　

 

　　“不卖隔夜肉”这个口号直戳大妈的少女心，跟广场舞男领舞一样具有杀伤力!

　　必须说，钱大妈的经营者肯定是个出色的心理大师。

　　和面积宽广、品类丰富的菜市场相比，店铺小本来是钱大妈从娘胎里带来的不足之症，但是钱大妈却化腐朽为神奇，在限量供应的前提下，让消费者真实感受到清仓促销前的慌乱，极大刺激了消费者的购买欲望。

　　这种策略还催生了大爷大妈的抢菜小分队，每天晚上八点左右，很多大爷大妈们排队买单成为钱大妈的一大景观，有人还坚持到凌晨十二点，这也产生了一个有趣的现象：钱大妈是不卖隔夜肉了，但消费者开始每天吃隔夜肉了。

　　

 

　　靠着这一招凶残的营销，借助抢菜小分队大爷大妈之口，钱大妈很快把品牌名声打出来了。

　　截止目前，钱大妈在广州、佛山、深圳、东莞、珠海、中山、惠州、清远等区域已拥有近千家门店，现在仍然以平均每天1家门店的速度增长着。

　　凶残的背后是步步用心

　　凶残营销的背后，可以看出钱大妈的步步用心。

　　其一，钱大妈的店铺形象从不追求好看，但一定要够显眼。

　　血红色的招牌上印着钱大妈三个字，LOGO一定要大;“不卖隔夜肉”像印章一样印在招牌上，一定要浮夸，如此的简单粗暴的色系感观，给观看者产生了难忘的视觉效果。

　　

 

　　其二，钱大妈店里的货物品类比较少，利于管理。

　　钱大妈的品种以肉菜为主，水果，配料等都不做，品类有限但基本满足日常需求，容易形成固定的消费人群。想象一下，每天都摆在店里的鲈鱼，真的8折抢到了，大爷大妈还不得乐开花了?

　　其三，跟菜市场比，钱大妈的价格有些贵，但是选址离家更近，购物环境比菜市场要干净得多，这样一对比，价格还能接受。

　　最后，零库存攻占市场份额，钱大妈可以说是对损耗控制得最好的生鲜店。

　　在运行一段时间后，钱大妈的品类基本定型，出货量也比较稳定，每天上架的货物趋于合理，可以说，钱大妈是对损耗控制得最好的生鲜店。

　　突出的营销策略，小细节上的步步用心，钱大妈的文武之道一张一弛，你看懂了吗?

　　钱大妈是怎么赚钱的?

　　钱大妈模式，本质是B2B供应链企业，赚取的是加盟费+中间配送的差价。

　　比如它从批发市场拿的白菜是7毛，可以加价6%左右送到店里，店子的房租、人工费什么都不归它管，除非门店是自营的，这是一种稳赚不赔的模式。

　　也说是说， 钱大妈做的是生鲜平台化，一边对接肉、菜供应商，成为其大批量、低价格销售的渠道商，一边连接加盟店，为他们输出商品资源、品牌管理、运营技术等支持。

　　如果细分一下，“钱大妈”内部由前端、后端两大板块组成。

　　前端是指运营团队、数据团队、招商团队、工程团队、市场团队等板块;后端则以商品采购、供应链支持等环节为主。

　　在后端板块，“钱大妈”类似于一个生鲜集采平台，负责相关商品的采购、分拣、打包、配送等。据知情人士透露，“钱大妈”测算完运营成本后，向门店供货的加价率调整为6%～8%，以此实现盈亏平衡。

　　钱大妈的赢利点主要在前端，包括加盟费、品牌使用费等固定收益，以及直营店利润和加盟店的利润分成。据了解，加盟一家“钱大妈”门店大概需要40万元，包括加盟费、品牌使用费、品牌保证金和货款保证金，以及门店装修费用、设备采购费用等。

　　也就是说，即使“钱大妈”大规模扩店，也是借助加盟店的资金，不会出现重资产投入。

　　而连接前、后端的运营机制，我们可以用“内部市场化”来理解。举例来说，“钱大妈”门店每日下午3点钟之前要将次日订货单交回总部。总部将其汇总后向供应商下订单，要求其在凌晨左右将商品送至“钱大妈”配送中心，由配送中心进行分拣、打包、配送，凌晨5点半之前送达门店。在此过程中，“钱大妈”会做到每日清算，“零库存”运营。

　　要支持该体系正常运转，“钱大妈”就需要不断提升门店运营能力，使加盟商赢利。同时不断提升采购量、降低商品损耗，向供应商进一步获取议价空间，使上述两个环节形成良性循环。从这一点来看，“钱大妈”与7-Eleven等便利店的商业模式具有相似之处。

　　钱大妈比较好的直营门店，月营业额在25万左右，除去人工费和各种成本，每月可以净赚1万以上。

　　投入不算大，没有做菜市场那么辛苦，每月还能小赚一些，这也是钱大妈店这几年在社区做得风生水起的原因。

　　做好这几点，你就是钱大妈

　　随着商品房配套的成熟和升级，社区生鲜店成为各大资本角逐的重点。比如说，京东已入股钱大妈，当然是对其经营模式的肯定，也是对社区生鲜零售未来的看好。

　　谁又想得到仅仅5年前，钱大妈在中国还是籍籍无名?钱大妈给社区生鲜店又会带来哪有启示呢?

　　其一，做好供应链建设。

　　好的价格和优秀的品控是企业的生存之道，对生鲜服务商而言，只有供应链建设做好了，才能像手机界的苹果那样，拥有自主定价权。比如说，钱大妈自建仓储配送系统，从食材的采购、打包、分拣、到店整个作业过程不超过12个小时，最大程度上保障了食材的新鲜。

　　其二，地段，地段，还是地段!

　　一定要差异化营销：附近有菜市场你去开个钱大妈，基本上是以卵击石，毕竟在价格上钱大妈和菜市场相比并没有优势。此外，高档社区的黄金地铺，生鲜店也很难做起来，反而是那些其貌不扬的生鲜店生意好得一塌糊涂。

　　钱大妈给自己的定位是“社区生鲜便利店”。

　　这句话里面其实就包含了模式的几个关键要点。

　　1、社区。以服务周边小区为主。社区的核心就是便捷，以往买菜得跑菜市场，菜市场是周边集中地，一般离得比较远。钱大妈就是抓准这点，就是楼下，节省时间。

　　2、生鲜。品类上就聚焦了，而不是啥都卖，去跟711去生意。钱大妈以经营肉品、蔬菜为主，要的都是要保鲜。

　　3、便利店。意味着就是几十平的小店。这个可以最大程度的节省经营成本。而且是店铺的选址上也相对比较好找。

　　钱大妈有点像是华南“亲戚”百果园。在与百果园类似店型下，“套用”经营更难管控的商品品类。

　　百果园起家于华南，发展几十平米店型，但经营的品种是水果。水果相比于蔬菜、肉品更好打理，且保质期更长，鲜度相对更好管控，商品相对可以卖更长时间。

　　钱大妈则以经营肉品、蔬菜为主，因此，其的连锁化经营商品的难度更高。但好处是消费更“高频”，高频是当下电商发展的重要考虑因素之一。

　　从门店复制角度看，由于是差不多的门店经营面积，钱大妈、百果园的门店复制类似点很多。

　　

 

　　其三，调动员工积极性，找到适合顾客的服务方式。

　　这不仅是钱大妈，每个公司都需要调动员工积极性，对于钱大妈来说，如何调动员工积极性，维持高服务水平是非常重要的。

　　所以，加盟店能不能赚钱，其实跟钱大妈这个牌子没有必然的关系，理清了地段、管理、损耗之间的联系，你的生鲜店没理由打不过钱大妈的。

　　当下新零售的环境，社区店是触达消费者的神经末梢，它比商场店更具有想象空间。社区店最大的好处就是满足大家的“快速拿到”，钱大妈也是基于这点，才能做社区菜市场。当然包括其他很多社区商业创新都有机会。