实体零售借数字化构建竞争护城河

　　去年爆发的实体零售站队潮，在一年后的今天已经先后交出业绩成果。除腾讯、阿里之外，多点Dmall属于异军突起，不过凭借自下而上对实体零售的理解力，也交出了并不逊色的成绩单。一直被当作典型案例的物美联想桥店，曾经每个月净亏损100多万元，在北京物美排名倒数前三名，现在日销售额50万元，利润提升了1.1倍。多点Dmall合伙人刘桂海透露，明年多点Dmall旗下各业务将按模块独立拆分，计划再合作上百家零售商。

　　合作方将扩至上百家

　　在零售巨头纷纷宣告站队腾讯、阿里之际，多点Dmall提供了第三种选择，并避开巨头战场去联合区域中小零售商。这一策略实施了一年多的时间，取得了并不比电商巨头逊色的战绩。2018年，多点Dmall的合作商家从几家发展到40余家，合作商家都是连锁百强企业，注册用户达5000万。

　　明年，多点Dmall还要加速跑。刘桂海透露，多点Dmall将在明年独立拆分各业务模块，对所有零售商放开签约，预计合作商家的数量至少会达到数百个的量级。据悉，Dmall OS零售操作系统包涵15大系统，涉及零售业的收银、会员、供应链等各个环节。“明年业务拆分完之后，我们与不同的商家就可以有不同的合作方式和模块。”刘桂海表示，比如，收银体系可以独立提供给商家，不与其他数字化技术挂钩。还有针对会员的“美杜莎”系统，供应链统一采调平台、线上线下促销一体化体系、门店货架的数字陈列体系等都可以拆分服务。

　　与此同时，多点Dmall的平台作用还将向供应链延伸。“我们会提高供应链共享的能力。”刘桂海表示，将会在整个合作伙伴体系内发起联合采购。比如针对海外水果、海鲜等商品，在合作伙伴体系内能有更好的成本优势，大家就可以联合起来进行海外直采。

　　以物美为试验田，多点Dmall前期踩过了不少坑，娴熟的模式输出背后是一遍遍的迭代调改。比如，多点自由购业务刚上线时，防损问题的压力比较大，自由购排队的现象也比较严重，很多顾客购物时体验较好，但离店核验时却要大排长队，后来自由购业务便调整为每次最多购买5件商品。

　　自下而上的数字化

　　不同的出身往往决定着不同的基因和逻辑。与物美的“姻亲”关系也造就了多点Dmall与传统电商不同的方法论。刘桂海介绍，多点Dmall从一开始就扎根实体零售，不同于电商巨头向线下延伸的路径，而是在了解实体零售业痛点的基础上，从用户、商品、供应链、营销、运营、支付等方面实现彻底数字化。

　　本身缺少实体基因的电商平台，对实体零售带来的帮助也主要集中在线上渠道方面，而对实体零售在商品、库存等方面存在了几十年的痛点一时半会儿也难以撼动。多点Dmall与物美进行深度实验后，不仅在实体零售商的原有基础上做加法，还要把“负数”的一部分变成“正数”。被多点改造的物美联想桥是传统卖场转型数字化的典型案例之一。据悉，联想桥店的经营面积从1.2万平方米减到了3500平方米，商品从1.7万个SKU降到了8900个，而销售不降反增，2018年10月销售额同比上升70%，利润同比增长113%。

　　刘桂海表示，通过秒付、自由购等多种智能购物方式已实现物美近80%的会员数字化管理。而在供应链环节，多点系统能帮助商家实现销量精准预估和自动订货，在运输、库存、损耗、人工等多环节实现效率提升。比如每一个实体货架都在线上有对应的数字编码，每个商品的补货、排面等工作都由系统通过运算后发布简单任务给店员，店员通过手机App就能一键确认完成。在电商库存周转方面，不同于其他单独区隔电商库存的模式，多点与物美实现了库存的线上线下一体化，一个商品只有一个库存位，共用于电商拣货和门店补货。每天的促销品、畅销品都放在最易于拣货的位置，店员只需查看手机工作台就能清晰作业，提高拣货效率。物美联想桥店已经达到了13天的库存周转，远低于传统零售商30-40天的周转天数。

　　盈利模式尚在摸索

　　依据物美的经验，多点对零售商的全面数字化改造，反馈到销售额、线上订单量、人工成本等方面的数字增长都显而易见。不过，不可否认的是多点Dmall也面临着盈利的未知可能。

　　刘桂海透露，北京市场的运营实现有盈利。但是许多外地的新市场，由于是刚刚合作的，虽然业绩很好，但是还处于开发期，投入量也很大，暂时很难赚到钱。刘桂海指出，这些市场第一需要磨合，第二确实要有很多尝试，这些都需要资金的投入。

　　“我们现在对外合作，只有电商配送到家会收取5个点的提成，因为要承担配送费用，订单量越多，支出额也同样会水涨船高，利润没有提高。”刘桂海表示，现在北京的线上客单价是100元，外地市场平均七十几元。进入外地的成本主要高在市场补贴，配送到家的订单密度也不是很高，这个时候很多配送资源和成本是浪费的，只有配送单点的密度增大后，成本才能降下来。

　　“今年在北京区域能够运营盈利，很大程度上取决于与品牌商的合作。”据刘桂海透露，多点今年合作了不少品牌商，包括宝洁、联合利华、百事等，为它们提供数字化服务，包括新品开发、单品促销等。宝洁今年在整个北京物美体系内取得了两位数的销售增长。另外，往零售上游走的话，未来如果真的形成商品采购联盟或者整个供应链体系完备的话，也会有一定的利润空间。

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